민수시장의 전반적인 침체로 인해 일정 수준의 수익을 보장하는 ‘조달시장’에 대한 전기업계의 진입 열기가 가속화되면서 도를 넘은 출혈경쟁이 연출되고 있다.
손해를 감수한 가격 경쟁은 물론 수주를 대가로 한 커미션 영업이 광범위하게 확산되고 있는 것이다.
조달시장에서의 가격경쟁은 LED조명업계를 중심으로 두드러진다.
그 결과 브랜드파워와 함께 막강한 자금력과 영업력을 가진 조달시장 상위 기업끼리의 약육강식 전쟁이 LED조명 시장가격을 전반적으로 떨어뜨리면서 나머지 중소 조명업체들의 경영난을 가속화시키는 원인이 되고 있다.
이에 따라 LED조명업계에선 “조달 상위 업체들 때문에 나머지 업체들이 다 죽게 생겼다”는 얘기가 공공연하게 들린다.

▲고래 싸움에 새우등만 터진다=현재 LED조명의 조달가격은 A업체가 가격을 낮추면 경쟁사인 B업체가 더 낮추는 식으로 전개되고 있다.
본지가 업체들에 의뢰해 조사한 분기별 LED조명 가격을 봐도 LED램프나 면조명의 경우 거의 매분기마다 가격이 5만원에서 10만원씩 계속 하락하는 현상을 보이고 있다.
이런 현상에 대해 가격경쟁에 동참하고 있는 B사 관계자는 “(가격경쟁은) 영업 비밀에 해당하기 때문에 확인해 줄 수 없다”는 입장을 밝혔다.
출혈경쟁이 계속되면서 싸움을 벌이고 있는 A기업과 B기업 역시 내상을 입기는 마찬가지다.
관공서 영업에 강점을 가진 A기업은 가격을 낮추기 위해 중간 딜러를 없애면서 매출감소를 각오해야 하는 상황이고, B기업은 출혈경쟁 과정에서 늘어난 은행 대출을 연장하기 위해 단가를 더 낮춰 단기간에 매출액을 늘리는 무리수를 이어갈 수밖에 없는 입장인 것으로 알려졌다.
문제는 이런 출혈경쟁이 당분간 이어질 가능성이 높다는 점이다.
내년 중반 이후까지 업체 간 출혈경쟁이 계속되지 않겠느냐는 게 업계의 대체적인 시각이다.
업계의 한 관계자는 “가격경쟁을 주도하고 있는 A기업이 LED조명의 매출을 50%까지 높일 때까지 이런 현상은 계속될 것으로 본다”면서 “그 기업의 LED조명 매출이 전체의 50%를 넘는 시점이 아마도 내년 중반 이후가 될 것으로 예상되기 때문에 결국 가격경쟁도 그때까지 계속될 것으로 업계는 보고 있다”고 말했다.
이에 따라 조달 상위 업체에 비해 상대적으로 자금력이나 영업력이 떨어지는 중소 업체의 피해도 커지고 있다.
가격하락에 따른 마진이 줄어도 버틸 수 있는 여력이 있는 조달시장 상위기업과 달리 중소업체들은 이익이 줄어들 경우 그 여파가 회사 운영에 직접적인 영향을 미치기 때문이다.
한 중소 LED조명업체 관계자는 “LED칩이나 모듈, 금형비나 인증비와 같은 생산원가의 인하로 인해 제품가격을 낮추는 게 아니라 오로지 경쟁업체를 고사시키기 위해 가격경쟁을 감행하는 최근의 현실은 분명 비정상적”이라면서 “이런 소모전이 계속될 경우 LED조명업계 전체가 고사할 수 있다”고 말했다.

▲공공연한 리베이트 영업 ‘성행’=리베이트 영업도 조달시장의 악습 중 하나다.
대표적인 예가 수배전반 업계의 영업 행태다.
수배전반 조달시장 진입은 아직도 업계 리딩 기업의 상징처럼 여겨지고 있다.
현재 각종 자격을 얻어 관수시장에 납품이 가능한 배전반 기업은 약 30개. 이들이 전체 배전반 시장의 40% 규모로 추정되는 3000억원대의 관수시장을 장악하고 있는 구도다.
그러나 관수시장도 최근 3~4년 사이 진입 업체가 급격히 늘어나면서 ‘복마전(伏魔殿)’으로 전락하고 있다는 비판이 많다.
‘어느 업체는 현금을 무더기로 싸들고 다닌다’, ‘경쟁기업이 완성한 제품의 설계를 변경시키려면 최소 얼마의 비용이 든다’ 등 확인되지 않은 루머도 여전하다.
대부분의 배전반 업체들은 설계사무소에 설계 지원금 내지 장려금 명목으로 수수료를 주고 있다. 각 설계사무소와 계약을 맺어 제품 가격의 일정 수준을 지원하고 있는 것.
이와 별도로 수배전반 업계에선 브로커로 불리는 개인들에게 수주 대가로 커미션을 챙겨주는 불법 영업이 관행처럼 자리 잡고 있다.
물론 설계 장려금도 법적 하자가 없기 때문에 무작정 색안경을 끼고 바라보면 안된다는 시각도 많다.
기술개발 업체의 노력을 인정해줘야 한다는 분위기도 적지 않다.
그러나 관수시장도 민수시장과 다를 바 없이 과다한 영업 전쟁이 벌어지며 진흙탕으로 전락하고 있다는 데 대다수가 동의하고 있다.